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春糖光瓶酒混戰 六問光瓶酒
http://www.toyiey.live 2016-03-10 13:28:27 中國酒業新聞
糖酒招商網】訊

  在2016年春季春糖會上,僅筆者了解到就有數十款光瓶酒在成都競相逐鹿,春糖會上光瓶酒之爭烽煙四起。作為酒業發展風向標和晴雨表的糖酒會上重點推薦的產品,光瓶酒無論在市場表現,還是在渠道營銷上,搶眼的表現總讓他成為人們眼中“最棒的角兒”!可對于更多人來講,光瓶酒更像是一座圍城——“局外人看不清,場中人滋味難言”。那么,2016年光瓶酒又如何才能做到“滿血快跑不摔跤”呢?

  一問:酒圈混戰,光瓶酒屬哪家陣營?

  當下的白酒競爭無處不在,光瓶酒圈里的“市場拼殺”更是嚴重。在如此混戰的光瓶酒亂局中,要想在市場上站穩腳跟,對于光瓶酒里的各大陣營必須要了然于胸。否則,一旦拜錯了碼頭、選錯了產品,恐怕脖子上的繩套會二鍋頭牛欄山、紅星、一擔糧、北京方莊等為首的二鍋頭品類“白牛二”成就超級大單品,搶占消費者心智有一手,各自身懷特色創新.

  二問:光瓶酒要逆襲,“奔高價”有戲嗎?

  一說到光瓶酒的價格,人們還會下意識的聯想到“低端”、“低價”,難道光瓶酒就不能在價格上實現跳躍嗎?說到這兒,很多酒業前輩會說,目前光瓶酒的主流價位還是13~15元,這是牛欄山陳釀、老村長、龍江家園等光瓶酒界的龍頭豎起的紅線,市場銷量比較大的產品都集中在此,所以“奔高價”承擔的風險很大。

  但是,光瓶酒里偏偏有些一再突破價格紅線的“另類分子”:終端零售價在48元/瓶的洋河藍優主動出擊,搶先占位高價光瓶酒藍海市場;在河南鄭州市場,古井小壇、仰韶原酒暢銷流行……

  對此,我們必須要正視,在光瓶酒逆襲的路上,拉升價格高度是一條可行之路,一方面是,產品在品質上、包裝設計上、營銷理念都要有所創新突破;;另一方面,還是酒企自身下功夫,齊心協力拉高光瓶酒的價格“天花板”。

  三問:憑什么都是光瓶酒,我卻摔跟頭?

  同樣代理的都是光瓶酒、價格也相近,為什么我的品牌在市場上卻是不溫不火?對此,我們要說,光瓶酒的成功運作不只是面子上的功夫,更要看最初的選擇、內在的付出、持續跟進與投入。

  如果一開始,您的光瓶酒就是“無名又無品”,廠家更是垃圾得要命,那么最關鍵的第一步您就輸了。再有,您是否用心在做市場,對手的策略研究的如何、促銷政策落實的如何……更多的零散細活兒雖不起眼,但是勞心勞力更勞神。所以光瓶酒這塊兒大蛋糕,不是你想吃就能吃到的。

  四問:光瓶酒“撞上”盒裝酒,只能繞路走?

  在有效的價格區間,光瓶酒“撞上”盒裝酒的優勢其實更明顯,最直接的感受就是華麗漂亮的外盒會消耗不小的成本,這樣又如何保證在酒水品質上的有足夠的成本投入呢?而對于消費者來說,喝酒更講究健康和實惠,質好價優的光瓶酒更容易俘獲消費者的心。

  當然,光瓶酒要贏過低端盒裝酒,除了做好品質外,更要塑造一種新的消費理念,利用新的消費場景帶動、捕捉年輕消費者,贏得他們的認可。

  同時,在具體營銷手段上也要做到實處,例如光瓶酒要與盒裝酒在陳列上要“平起平坐”、割箱陳列更有創新點等等,從觀念和意識上徹底改變“光瓶酒=低檔酒”的錯誤認知。

  在區域市場上,“光瓶酒進城”的節奏和步伐也要加快,抓取更大范圍的消費群體,積極迎合消費者對于高性價比白酒的消費需求。

  五問:光瓶酒要做“活”,營銷到底怎么搞?

  光瓶酒今天的火爆場景,很大程度上是由每一名光瓶酒的業務員挨家挨戶跑店辛苦換來的。以老村長、龍江家園為代表的成功榜樣告訴我們:光瓶酒玩促銷,他們是最專業的。

  讓人眼花繚亂的促銷品,如毛巾、小五金、電飯煲、開瓶現金……讓經銷商心動更行動的促銷方案,幫助代理商新品鋪市、發展維護二批商,高密度、廣覆蓋的終端陳列生動化、切實有效的地推物料跟進,同時嚴控價格管理,為客戶提供最直接、最滿意的服務。

  除了傳統的手段不能落,移動互聯時代下的新玩法更要大膽嘗試。通過微博話題、微信掃碼、移動端互動抽獎等形式,迅速建立消費者粉絲社群,通過打造小范圍的消費者忠誠進行口碑傳播,再通過大規模活動創意、話題引爆打造品牌知名度,助力產品銷售上量。

  六問:拒絕瘋狂“裸”跑,2016能否理性見“光”?

  全國糖酒會歷來被業內看做酒業發展的風向標和晴雨表,在2016年春季春糖會上,僅筆者了解到就有數十款光瓶酒新品亮相。對于參會的光瓶酒企業來說,光瓶酒的發展大勢關系著自己的身家性命;而對于經銷商來講,更是充滿期待、欣喜或又謹慎、憂慮的復雜心態交織著。對此,筆者建議,在競爭激烈的光瓶酒市場上,“一窩蜂的事情不要做”。對于光瓶酒如何做出正確選擇和良性運作,一定要理性看待,拒絕瘋狂“裸”跑。

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